资讯动态

及时了解相关的市场研究数据和报告,为研究和咨询及IT行业,电商运营者提供适当前沿资讯。

行业动态官网首页>资讯>行业动态>新零售+特卖能否颠覆直播市场

新零售+特卖能否颠覆直播市场

撰写: fun88体育 作者: 北国网 来源: 北国网 标签: 新零售+特卖 浏览量:782 2020/04/21 18:55:53

低价直播,谁是谁的蛋糕?


图片来源:摄图网

4月1日,罗永浩的抖音直播如约而至。根据抖音官方数据显示,上线3小时,就刷新交易额1.1亿元,累计观看人数达4800万。虽然第二次的直播带货观看人数骤减了76%,但仍然不妨碍罗总以3400多万的傲人成绩爬上各大电商新闻的头条。

在这场令人眩目的直播带货秀中,最惹人关注的,是售价仅0.01元的秭归脐橙,上线后超过12万件销量并秒空,据说是老罗和抖音官方将第一场带货所得360多万元拿来补贴网友。

用低价商品做噱头吸引消费者进驻平台,是以“网红+低价+流量”为手段的直播模式的核心,用明显低于市场的商品价格吸引流量,加上网红自带的流量加持叠加,实现对商家品牌的收割。

直播的商品也从吃穿用到房子到火箭,一件比一件更大,销售额也越来越高。直播生意这么火爆,却不是所有商家都可以做网红带货直播。商家要与网红达成合作卖货,除了要承担低于市场的商品价格外,还要支付高昂的上架费用,据悉,老罗的首场直播秀入场费用是60万每家,以最终的24家参与来计算,单场老罗和抖音入场费进账1400多万。

从这一点来看,直播不算是带货平台,更像是一个广告平台。

号称直播一姐的薇娅的直播口号就是“超高性价比”,据说是连很多阿里小二都会去抢的全网最低价。薇娅为了压供货商的入场价,甚至要亲自定价,“如果不给粉丝最低价,如何保证粉丝的权益”。

通过低价商品,网红们吸引足够多的平台粉丝,平台也乐于用这种方式将品牌方吸附在自己的平台上,双方都用这种方式实现流量变现。于是一套精准的变现路径是,平台培养网红,品牌方花钱给网红买粉丝,网红用粉丝帮平台流量变现,为这一切买单的是品牌方。

而签订的合作商品价格是独家的,意味着离开这个网红,全网找不到第二家相同产品如此低廉的价格,时间一长,就会造成商品价格固化,影响品牌的长足发展,这就是为什么很少有大品牌连续两次找直播带货的原因。每一次直播,对外宣传的数据很美好,但实际营业利润如何,只有商家自己知道。

CEO王杰绅介绍,直播多被用来打新品,由于一些平台将上页的关键因素定义为销售量,直播一次性地带来数十万的销量,用这些销量去打后期的利润,是很多品牌商家的不二之选。对于消费者来说,不同阶段的销量,意味针对不同的人群,换言之,后面的人群要为前面的人群买单。

所以这一变现路径就变成了,平台培养网红,品牌方花钱给网红买粉丝,网红用粉丝帮平台变现,积攒卖量的品牌方,用这次的销量做背书,吸引再次的消费者作利润。也就是说,品牌的直播行为是广告行为,这个行为之后,需要落地做转化,帮助品牌获得持续销量,从这一点上来看,跨平台的直播涉及用户迁移成本,没有淘宝平台直播有优势。

不过,网红用品牌方的钱来给自己增加粉丝,这个生意稳赚不亏。

低价模式可以走多远

存在即合理。毫无疑问,目前商业竞争形态复杂,需要低价打新这种广告形式。纵观整个电商发展,不止直播,淘宝和拼多多们最初也是通过低价引流方式成为市场的巨无霸。

低价意味着价格是消费者和平台关注重点,有某直播数据显示,一场直播3000个订单,但退货率达到惊人的60%,足以证明直播的冲动和收到货品后的冷静的直观对比。

同样价格低廉,低价和特卖有着本质的区别。

在一百多年前的美国诞生了如今的特卖模式,并有个很洋气的名字:奥特莱斯(Outlets)。实际上奥特莱斯最早就是“工厂直销店”专门处理品牌工厂的尾货。后来逐渐汇集,慢慢形成类似Shopping Mall的大型Outlets购物中心,并逐渐发展成为一个独立的零售业态。

所谓特卖的核心,是把品牌商的积压库存,保证品质的基础上,用较低价格出售的方式。对于品牌商来说,快速清理,不占用企业资源,又不影响品牌体系和品牌形象,哪怕毛利低一些,但可以快速获得现金流也是可以的,对于消费者来说,特卖商品既是优质品牌又价格亲民,所以特卖模式一经推出,发展快速。

在中国,2002年时,线下的特卖基本上是一家叫上品折扣的在做,而线上是一家叫做唯品会的网站。2008年,唯品会在广州成立,率先在国内开创了“线上名品特卖”这一独特商业模式。四年后,唯品会赴美上市。

财报显示,2019年,唯品会GMV达1482亿人民币,相比于2018年1310亿同比增长13%;总订单数为5.663亿,相比去年的4.374亿单增长29%;2019年活跃消费者数增至6900万人,同比增长14%。

根据艾瑞咨询数据,2019年中国特卖市场规模预计超过1.54万亿元人民币,并将在2021年超过1.6万亿人民币。

王杰绅认为,目前国内产品过剩是首要问题,我国供需结构严重不协调,导致供给端的产出与消费端的需求不匹配,而另一方面,人口红利消失,但三四五线城市中产阶级消费升级,下沉市场却有着充足的发展空间。

拼多多和网易考拉们,于2017年相继出现。时间刚过2020年,淘宝匆忙推出了淘宝特卖,敏锐捕捉到这一趋势。

“中国相当一部分城市人均GDP在5000-8000美元之间,消费升级现象明显,尤其是低线城市中产阶级人群,对品质、低价和服务有日益旺盛的需求”,王杰绅表示,“淘宝特卖之所以不叫淘宝特价,就是因为特卖在本质上与低价不同。低价是以价格为重点,特卖则倾向品牌和质量,不会出现偏离商品价值的价格,更像是折扣,其核心是提供质优价美的商品,快速回笼资金,更像是促活手段而非低价拉新工具。”

智能新零售+特卖能否颠覆直播市场

作为一家同样是特卖商品模式的创新型公司,王杰绅对特卖模式情有独钟。王杰绅认为,包括直播等形式的线上流量已经见顶,而线下争夺刚刚开始。线下商业体发展趋势是朝智能化、无人化方向发展,将无人值守的自助售货机与特卖模式关联在一起,就是王杰绅热衷的项目。目前仅就自助售货机市场来说,特卖模式是新生事物,单纯的设备生产商覆盖市场能力有限,而分销商只做眼前利益,整个市场只有靠资本推动,才可以将盘子做大。

有数据显示,日本市场自助售货机人均23人一台,美国市场则人均48人一台,中国人均市场被拉大到4500人一台,去年得到的销售数字是,中国自助售货机销售额与美国的缺口是2万亿元人民币。面对庞大前景的市场,资本市场已闻风而动,王杰绅的公司紧锣密鼓的招商织网中。

王杰绅的亿库时代,在北京通州新城市(300778,股吧)副中心的CBD商圈,在这里,拔地而起的高楼此起彼伏,王杰绅的公司也在短短2个月由几十人猛增到上千人。没有地面团队,就没有线下市场,没有资本推动,就没有迅猛增长。这家刚通过美国商业联合体A轮融资5亿美金的初创公司,因为立足庞大的中国市场,又将特价商品与自助售货机相结合,这些是投资方青睐王杰绅的亿库时代的根本原因。

与传统的单台自助售货机不同,王杰绅推出的系列智能售货机的优势有两个全。一是智能售货机的商品全。就即将推出的特价商品售卖机来说,商品种类基本涵盖衣食住行的方方面面,而商品的来源是整合美国一元店集团多年的数据筛选而来的5000种爆款产品。

二是场景全,王杰绅的亿库一共推出了9款智能售货机产品,基本涵盖市面上的用户场景需求,如鸡蛋机、售酒机、售药机、披萨机、美妆机、零食机、咖啡机、快餐机。从日常需求到地域需求,从人群到年龄基本全覆盖。

两个“全”实际上考验着这家公司的供应链能力。特卖的本质是发挥供应链的优势,王杰绅依靠的是供应链深度合作,在商品生产时,就交给市场,由商品生产方和实际运营者参与到商品销售中来,与线上卖货不同,线下商品售卖机的商品是根据位置点的兴趣来匹配消费者的需求,通过不断组合,逐渐摸清这一区域消费者的真实需求,反馈给设备运营方和生产方,及时调整,及时把握需求。所有商品只要符合消费者的需求,就可以被放入到相关机器中,并实现无人值守,24小时营业与无接触购物。

由于资本的进入,使帮助加盟商持续盈利成为可能。基本上在一个营销季度,设备成本就通过销售额收回,而为了鼓励销售,每台机器还免费配备相应价值的商品,甚至物流配送和设备维护服务。王杰绅表示,按照购买设备数量,加盟商可以持续享受2%-10%不等的分润,经过测算,假使投资10000台设备,年销售额是惊人的2000万元。

王杰绅说,直播只不过是媒体形式,落地还需要密集的线下能力支持,仅就王杰绅的亿库时代(微信号:yicool1),计划先在全国铺设300万台自助售货机终端。未来,在直播中,每一台自助售货机都是网红的线下商品供给库,届时就不会出现商品不新鲜或配送不及时的情况,而消费者可以根据自己的需求,快速找到需要的设备购买需要的商品。

也许未来,老罗一场的带货3400万元人民币,对于线下新零售自助售货机来说也是分分钟完成的事情。在线下新零售形式日益丰满,线上流量红利见顶的未来,新零售+特卖能否颠覆直播市场,让我们拭目以待。

相关阅读

更多运营功能,申请即可体验

联系专属服务官,获取更多功能的体验机会
立即咨询
产品体验,快捷注册入口:
立即致电顾问
拨打咨询电话,立即领取服务大礼包
400-6026-360
工作时间:9:00-22:00
留下你的联系方式
专家顾问会来电与你沟通